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产品是工具,销售要销“心”

文章来源:中国黄金网撰写时间:2019-06-12作者:刘冬 田建 张春毓


  作为销售人员,虽然我们销售的是产品,但产品只是架起我们与顾客之间的桥梁,最重要的还是人与人之间的情感沟通,只有获得了顾客的信任,才能够把产品销售出去。当你在一定的环境下和别人接触,沟通,相知,你的大脑便会记录着这一切,有时候不经意间一句简单的问候和关心,顾客就会一直记得你。

  在采访陕西凤翔县老凤祥店长刘欣时,她给我们讲了这样一个案例,虽然是一个普通的小案例,可给人的感觉却是温暖的。

 

 

  有一天上午,一位女孩和他的男朋友来选钻戒,挑了几款钻戒试戴,后来在价位上两个人有一些分歧,突然男孩的脾气就上来了,对女孩说你爱买不买,然后就走了。我们本想去安慰一下女孩,但我们说什么,女孩都不搭理我们,之后就离开了柜台。看到女孩走出商场,坐在商场外的椅子上哭了起来。

  冬天外面天气冷,我让一个员工给那个女孩送了一个暖手宝,并告诉她你先暖着,等你心情平静下来之后可以到我们店里找我们聊天。之后,女孩过来把暖手宝还给我们,并对我们说了一些他男朋友的事情。可能就是因为这几天家里的事情比较多,让男朋友心情比较烦躁,所以才发生了今天的事情。这时我们都以“过来人”的身份去告诉女孩你应该怎样去做,婚姻中怎样去做才能保证和谐。女孩听过之后对我们表示感谢。

  下午,女孩就和他男朋友一起到我们店里,女孩说你把上午我看的那款钻戒那个给我,我刷我自己的卡,并对男朋友说,这几个姐姐人都挺好的,然后还主动加了我们的微信,这是第一次顾客主动要求加我们的微信,所以感觉特别好。

 

  作为销售人员,对产品固然要了解,但是对购买产品的顾客也一定要去了解和沟通,要知道顾客购买这件产品是用来做什么的,当知道顾客购买产品是用来做什么的时候,这样我们就要根据顾客的用途去注重情感方面的推荐。“在情感方面,我认为人与人的关心是最重要的。”刘欣说。

 

 

  从这个案例中可以看出,销售人员对顾客给予了很大的情感关心,才获得了顾客的信任,最终促成这一单的销售。在销售中,就算对方有需求,如果不信任你,也是很难成交,通过对顾客的关心,建立信任才是最重要的。业绩差,产品卖不出去,是因为我们没有获得顾客的足够信任,只有把“心”销售出去了,才会赢得顾客的信任。

  所以作为销售人员,要想取得好的销售业绩,只有把“心”销售出去,赢得了顾客的信任,最终才能把产品销售出去。关心无大小之别,也并不难做,只要有心,随时去做,业绩必定可观。所谓:“用心了不一定成功,不用心一定不会成功”说的正是如此。

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