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追梦智能零售的“宝二代”

--访湖州金店有限公司总经理、知己科技创始人许路佳

文章来源:中国黄金网撰写时间:2021-01-06作者:蒋子清


  改造实体门店,辅助以私域流量,实现公司运营全面数据化,这就是懂店系统设计的初衷。

 

  智客管理系统就是现代“互联网+”的一种创新模式演变,其通过打通线上线下,能够有效实现互联网数据与现实门店的互通,通过互联网数据,推动线下门店的整体营销活动开展。

 

  零售智能化,将助力珠宝行业迈入发展新纪元。未来,我们还将继续探索实践珠宝行业的智能化零售道路。

 

 

  许路佳,出生于湖州的一个珠宝世家——浙江省湖州市历史悠久的黄金珠宝品牌“湖州金店”。作为一个“宝二代”,他的童年记忆不是车、枪、皮球,而是各色各样的珠宝。他说,从他记事起,珠宝就是他身边的玩具。但是长大后的许路佳就像电视剧里“叛逆”的富二代们一样,他渴望自己闯出一番天地,他学习了投资,并为自己累积了人生的第一桶金。

 

  也许是宿命感驱使、也许是责任心所致,随着父母年纪的增长,许路佳决心回到湖州替母亲打理生意,传承好母亲这一生的心血。“如果说进入珠宝行业是使命使然,在从事了珠宝行业的相关工作后,我才发现,原来对珠宝的热爱也是真的。其实,珠宝已成为一种家庭印记,深入我的血液。继承家业,并非逼迫,反而给了我二次创业的机会。”许路佳说。

 

  探索智慧零售

 

  自2009年进入珠宝行业,许路佳一边学习,一边脚踏实地地管理着企业。直到2013年,国际金价飙涨,随处可见“大妈抢黄金”的热闹场景,珠宝生意可谓水涨船高,珠宝老板们赚得盆满钵满,珠宝门店遍地开花。但许路佳发现,其实,珠宝行业并非像表面上看起来那么生机勃勃、活力无限。因为这一波高潮很快就过去了。2014年,随着网络经济的兴起,人们生活方式和价值观的改变,珠宝门店的生意开始变得越来越难做,线上线下的竞争非常激烈,如何在这样的困境当中脱颖而出,成为所有珠宝人必须面对的难题。因此,年轻的许路佳开始思考探索珠宝门店转型的方向。

 

  在一个偶然的机会下,许路佳接触到了“客户行为数据”。他发现借助互联网、大数据等工具,对客户进行系统的分析研究,了解客户的消费行为倾向和消费习惯,获取客户的消费需求和心理预期,将对珠宝零售形成一种非常有效的推动。通过他的细心观察和深入了解得出,珠宝零售人的销售思维是围绕货品展开的,简单来说,就是怎么把货卖出去,如何推爆款,但是随着网络销售的兴起,人们生活方式的改变,就必须从以货为主的思维,转化成以客为主、以人为主的思维。但是对于珠宝零售企业来说,从货品管理思维到客户管理思维的转化,不仅缺少方法,还缺少工具。而网络技术公司可以轻松获取到客户到访记录,浏览网页时长,喜欢点击什么产品,转化率怎么样等等客户行为数据以及消费数据。这些恰恰是珠宝零售企业所需要的。但由于网络技术公司不了解行业需求,或者存在技术壁垒,均无法实现针对珠宝行业的新零售系统的设计研发。基于这样的情况,在2015年,许路佳便走上了研发的道路,决定自主研发一套适用于珠宝行业的,由多种硬、软件构成新零售系统。

 

懂店系统记录

 

  但其实,一开始,许路佳的父母并不支持他,许路佳的第一笔启动资金200万元也全部都是他自己的个人积蓄,正如创业的道路并非一帆风顺,经历了资金紧张、推倒系统等阶段,最终许路佳拥有了自己的团队,独立研发系统。到2016年,许路佳创立了杭州知己科技有限公司,旗下智能门店系统(懂店系统——智场、智货、智客)也正式上线。至今,知己科技已获得2项国家实用新型专利、国家外观专利1项和2项国家软件专利,还有2项发明专利国家知识产权局正在审批中。“虽然很辛苦,但一切都值得。”许路佳说。

 

  专注细分领域

 

  当下,旷视、商汤等科技巨头更多专注商场等大型商业空间,知己科技则专注于细分领域——门店,就是珠宝行业的门店。目前,知己科技懂店系统有三个功能模块,包括智场管理系统、智客管理系统和智货管理系统,来实现整个智能门店,帮助珠宝门店智能化。

 

  “改造实体门店,辅助以私域流量,实现公司运营全面数据化,这就是懂店系统设计的初衷。”许路佳表示,目前,懂店系统已应用于中国黄金、通灵珠宝、爱迪尔珠宝、湖州金店等诸多品牌很多地区的门店,助力他们精准获客、提高成交率和有效留存顾客,最终都实现了业绩提升。

 

  谈到智场管理系统,许路佳指出,该系统是以数据化经营工具的身份存在的。通过人脸识别技术,赋予客户唯一的人脸ID,将所有客户属性信息和行为数据化,结合消费信息,精准客户画像,定位消费人群,深入分析挖掘客户数据,让珠宝企业更加了解客户,并对门店进行结构调整与优化。

 

  通灵珠宝某专卖店就通过智场管理系统找到了其主力客群。许路佳表示,该门店的负责人认为其对自己的门店非常了解,他说这家店的核心客群是20~29岁的女性,进店消费的人群也是这个年龄段。但通过懂店系统观察了一个月后,我们看到,所有进店客户群78%以上是30~39岁的男性,成交100%也是这个年龄段的男性,后来经过分析得知,因为这个门店所在的位置在IT聚集区,这些男性没有时间购买礼物,就会就近为爱人、家人挑选礼物。之后,我们建议这家门店到附近IT办公楼投放营销广告,再经过一个月的数据统计,这轮精准营销下来,其门店男性客户成交数和男性平均客单价均有所提高,销售业绩也得到明显增长。

 

  智客管理系统即数据化营销工具,其功能的实现主要是通过一对一专属导购服务,打通线上线下流量,线上拉新、裂变,线下成交复购,完成客户资源的整合,提高销售额。许路佳强调,其实,智客管理系统就是现代“互联网+”的一种创新模式演变,其通过打通线上线下,能够有效实现互联网数据与现实门店的互通,通过互联网数据,推动线下门店的整体营销活动开展。智客管理系统在具体的运作上,主要是打通了微信公众号、企业微信、小程序三者之间的联系,并作为一种线上平台的存在,进行线上营销活动的开展,同时也是智客管理系统对于网络数据资源汲取的一种有效途径。就功能实现上,智客管理系统主要包含了线上营销活动,专属珠宝顾问服务和线上平台客户导流三大功能。

 

  据许路佳介绍,湖州金店通过智客管理系统,增加了线上营销活动等功能,其微信同名小程序的注册客户在2018年一年内累计增加会员58781人。同年,黄金销售同店同比逆势上涨11.7%,镶嵌销售同店同比逆势上涨19.3%。

 

  而智货管理系统作为数据化货品管理工具,其主要是运用RFID技术,为每件货品配备标签,结合软硬件对门店赋能,以提高货品的周转率,精准SKU管理,记录客户行为,提升客户购物体验。梦金园某专卖店的负责人表示,通过智货管理系统,他们发现,客户进店时间集中于上午10:30至11:30和下午15:30至19:30,针对客户进店频次我们进行了交接班时间调整,店铺销售人员交接班在14:30至15:00,能够最小程度减少对销售的影响。

 

  面对珠宝业运营成本不断攀升,门店引流能力有限,智能零售系统能够帮助越来越多的珠宝门店实现线上线下的一体化融合。“零售智能化,将助力珠宝行业迈入发展新纪元。未来,我们还将继续探索实践珠宝行业的智能化零售道路。”许路佳如是说。

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