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携手互助同应变 创新升级共成长

--专访深圳市湖北商会珠宝行业协会会长熊福章

文章来源:中国黄金网撰写时间:2020-07-02作者:孙涵


  在卧虎藏龙的深圳水贝金展珠宝广场四楼天台,庆美珠宝展厅内,穿过琳琅满目的各个朝代的老银饰品,走上二楼,《中国黄金报》记者见到了江湖人称“熊银匠”的深圳市湖北商会珠宝行业协会会长熊福章。这位来自襄阳古城的珠宝商人,身上没有商人的精明,却带着手艺人的朴实。他并不善言辞,口音还带着淡淡的乡音。

 

  谈及新冠肺炎疫情对珠宝行业的影响,深圳市湖北商会珠宝行业协会会长熊福章说:“湖北作为疫情严重地区,珠宝行业受影响程度更深,到6月中旬,湖北珠宝市场除武汉外,基本能恢复到去年同期六七成的销售,武汉市场大概只能恢复到去年同期的四五成。”

 

熊福章(右)在深圳市湖北商会珠宝行业协会成立大会上

 

  熊福章担任着深圳市湖北商会珠宝行业协会会长,会员多是在深圳做珠宝和珠宝相关生意的湖北籍老乡,其中有做珠宝工厂的;有专营银器的,如庆美银楼、熊银匠等;有专注珠宝包装的,被誉为包装行业的三剑客(同兴包装、诺美包装、一田包装);有专营钻石批发的,如贝丝特、一加一;有做珠宝手表的帝浪;有做黄金批发的,如中金万足;还有专注于培训顾问的,如指南针、纳斯顾问等。

 

  抱团取暖 主动求变

 

  熊福章介绍,疫情期间,协会的理事会班子成员也组团轮番到会员公司走访了一圈,疫情对各会员单位影响还是比较大的:零售停摆,上游生产批发就停滞,相应的外围供应链体系也会出现堵塞。但好在商会成员大部分不是靠规模取胜,基本体量适中,运营成本也不大,负担相对较小,而且船小反而灵活。在对抗疫情中,企业积极响应,抱团取暖,主动求变,反而在各自领域闯出了不少新路。

 

  协会号召大家在成员内部积极互动,资源共享,共渡难关。同时,由协会理事会牵头,会员中的生产制造商主动采购协会成员的包装耗材、展柜道具,会员中的零售品牌优先消化协会内的上游供货商库存,会员中的培训顾问机构优先向会员单位提供线上新零售、直播、私域流量层面的专业培训和支持等,一系列措施为会员们减压不少。

 

  除了协会内部的抱团取暖,各会员单位也各自积极主动寻求突破。

 

  身为会长单位的庆美珠宝,旗下有庆美银楼、熊银匠两大银器品牌,还代理有六福、周大生、金大福、克徕帝等多个品牌十几家零售店面,有过半的资产布局在湖北,受创不可谓不大。疫情期间庆美珠宝主动求变,在集团内全面推动会员营销、社群营销,2月中旬,员工在家办公期间,就以社群营销、会员营销的方式一个月卖了100多万元纯银保健杯。这100多万的销售,基本属于保本销售,并从中向社会慈善机构进行了捐赠。熊福章认为,我们虽然也是受害者,但作为一个企业还是要承担社会责任,所以庆美每卖一个银杯子,就向襄阳的慈善总会捐赠100元钱,前后一共捐出了近十多万元。

 

  3月份复工以后,零售店面顾客进店率仍然不高,庆美人就主动想各种办法把客户邀约到店里来,几番测试下来,发现最有效的方式还是直播,针对各品牌的老客户进行直播,几番试水,效果不错。庆美人乘胜追击,针对高端客户,顺应疫情期间商务礼品销量下滑的现状,专门为直播定制了手工银筷套装,供不应求。

 

  找到了理想的解困工具,作为珠宝商会的会长,熊福章第一时间就想到要在会员中进行推广,于是不惜重金在庆美珠宝展厅二楼建起了几个直播间,面对会员企业,甚至全行业提供服务。

 

  用互联网思维重构行业链条

 

  熊福章还有一个理想,想做一个珠宝产业互联网平台。他说:“腾讯、阿里巴巴这些超级平台都在建设产业互联网,产业互联网的时代呼之欲来,借助产业互联网的力量,每一个传统产业都可以重新做一遍。目前,珠宝行业过于传统,产业链各环节的运转效率整体偏低,只有构建起一个珠宝行业的产业互联网平台,用互联网的思维和方法,对整个行业链条进行重构,才能达到从根本上降低成本、提高效率的目的。”

 

  有很多业内人士认为,未来5年,中国的珠宝会集中到3~5个品牌,并由这3~5个品牌对行业进行整合,由此达到提升行业效率、优化产业结构的目的。对此,熊福章持不同态度,他说:“珠宝品牌不等同于家电之类的品牌。因为家电从产品层面是没有感情的、标准化生产的机器,而珠宝产品则承载着感情色彩,消费者在消费过程中很大程度上依赖对商家的信任和购买体验。各区域品牌多年积累了不少老客户,建立起了一批忠诚的粉丝,获得了足够的信任感,同时地方品牌大多自有物业,在经营成本方面占据优势,中国庞大的珠宝市场,大小品牌都有自己的生存空间。”

 

  在这种背景下,一个单体的珠宝加盟店,面对着大的连锁品牌的围攻,就需要很多支持,比如供应链的支持,数字化软硬件的支持,培训辅导的支持等。庆美的产业互联网平台就将立足于为小型B端客户赋能,给他们提供一些工具,教会他们如何面对C端消费者。当前重点是通过直播连接更多的会员企业,让他们都可以在原有店面的基础上,重新激活老客户,产生复购销售,这种基于私域流量的深耕和裂变,对珠宝店的品牌传播而言,是成本最低的。

 

  庆美的产业互联网平台自2019年就开始布局了,并已在熊银匠体系内进行了应用测试,但对外的拓展进展缓慢。熊福章说,原来生意好的时侯大家都不重视这些趋势,觉得往产业互联网发展完全没有必要,疫情推动下,各会员单位经营困难加剧了,抱团的意识也加强了,大家都更愿意借助互联网工具提高效率,也愿意主动接触和培养直播技巧,所以我们的直播平台和产业互联网平台在会员单位的普及就变得快速了。

 

  会员也多在努力积极求变。协会内做珠宝产品包装和道具的诺美包装,在疫情期间,乘上直播的东风,为各直播间定制陈列和做情景化的道具,也在一定程度上缓解了线下业务萎缩带来的压力。

 

  协会内从事第三方咨询培训的指南针和纳斯顾问等智业公司,敏锐捕捉到行业的变化态势,疫情期间就开展以新零售和私域流量为主题的公益公开课培训,并在疫情深入后,为协会内外的企业全面提供关于新零售、会员营销、社群营销、私域流量池建立等方面的咨询和培训服务,为很多珠宝零售企业解了燃眉之急。

 

  谈及疫情在未来几年对行业可能造成的影响,熊福章认为,疫情的影响会是长期的,它为整个行业的从业者敲响了警钟,让我们发现,过去很多我们认为很遥远的危机已经迫在眉睫,促使大家主动创新求变。从整个协会来看,有三分之一的会员可以把握危机中的机会,主动求变,其他的三分之二仍在被动等待状态,其中也有少部分被淘汰,但占比相对较小。

 

  熊福章希望,大家都能在疫情中成长,顺利迎来蜕变后的开阔局面。

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